2018年4月24日，艺乡建团队来到衢州市柯城区中国柑橘博览园，与当地橘农、橘商代表进行座谈。陈炯老师和黄波老师带领团队成员参加会议。农业局方培林副局长到场并发表讲话。

本活动由柯城区农业局吴文明站长主持。

座谈会伊始，吴文明介绍了在场的橘农、橘商代表。“今天来的都是柑橘生产、加工、销售等领域的企业家、大户橘农。希望大家能积极讨论，系统地了解我们柯城区柑橘产业的现状。”他对团队成员们说。

衢州素有“柑橘之乡”、“中国椪柑之乡”的美誉，农村经济多以柑橘产业为主，种植历史达数百年之久。相传乾隆皇帝六下江南，路过衢江，见两岸橘树长势喜人、果实压枝，便探手摘食，连啖三十六枚衢橘，从此衢橘名闻天下、销路大开。但近年来，由于鲜果产量过剩，加工程度较低，衢州柑橘逐渐出现了滞销现象。浙江金明生物科技有限公司董事长方利明是柑橘产品深加工的先行者，他向参会师生介绍了柑橘深加工的相关情况。

在当地柑橘产业总体以鲜果销售为主的背景下，方利明依托糖水柚皮、清水柚皮、冻柚皮、柚子汁、柑桔囊胞、胡柚囊胞、果粒橙原浆等深度加工产品，迅速拓展业务，抢占了市场的先机。

“从1987年开始，我一直在做柑橘产业。单用橘皮、橘核，我们就开发了四五种产品，橘肉更不用说了。”方利明介绍说，“公司的前身是柯城草香园农产品专业合作社，规模相对较小。但由于在产品深加工领域独树一帜，现在企业厂区占地已达到13000余平方米，生产车间2800余平方米，仓库3500余平方米，产品远销台湾、比利时、荷兰等地。”

在讨论环节，方利明特别强调产业的精细化、高端化，要“打出核心品牌”。他以美汁源果粒橙为例，“这款果汁在残酷的市场竞争里，始终没有被山寨产品取代，就是因为它和周边的香精、糖精产业实现了良好的互动协作关系，已经形成具有独特口感的果汁品牌。”

针对团队成员提出的产品附加值问题，方利明也有自己的看法。“现在卖橘子，必须抛弃过去在陇头、路边叫卖的传统思维，而应该转化路径，将柑橘变为奢侈品。”方利明提到，其公司生产的橘饼，成本不到一块钱，但附加值很高，售价可以达到十元以上。经过这种深度加工，滞销的椪柑就成了具有地域特色的“网红”旅游休闲食品。这可以反映出产品深加工点石成金、变废为宝的奇效。此外，方利明还与团员们探讨了原料冷藏技术改良、椪柑产业潜力、衍生产品展出等问题。

上世纪九十年代，农经学界曾提出中国柑橘产业的红线是1000万吨。一旦产量超过这条红线，柑橘产业就会进入供过于求的买方市场，甚至出现严重的滞销现象。但目前全国柑橘总产量已达到3800万吨，价贱伤农的现象时有发生。“农法自然”农业科技有限公司行政副总陈林对此颇有心得。

“我们要提高产品核心竞争力，走出销售困境，想办法在新品种育苗研究、互联网信息系统运用、品牌文化创设等环节做文章。

”他向团员们介绍说。

产品质量是品牌营销的基础。为了提升产品质量，该企业五个基地同步铺开微生物有机降解技术运用、行间种草、品种改良实践，极大地优化了鲜果的品质。“我们采取先进的信息技术支撑，精确调控肥料、机械、人力等柑橘生产的三要素。”陈林提到，“现在已经不是‘看天气，凭经验’种地的时代了，一切要靠数据说话，发展精确农业，在微观层面上把握细节。”据悉，“农法自然”公司目前在衢州共有1200多亩土地，其中四分之一已经作业完毕，初步实现了柑橘生产的数字农业化。

陈林与团员们分享了“农法自然”企业未来的发展方向。“最重要的一点，是攻克消费者对我们的信任危机，全面建立柑橘园的视频监控系统，让客户随时可以查看生产过程。只有这样，公司的绿色品牌才能得到买家的充分信任。”陈林还就柑橘产品的文化营销提出了自己的设想，“我们可以捆绑餐饮行业、游戏产业，甚至利用衢州的国学底蕴设计一些亲子活动，打响柑橘品牌。”另外，当地的大户橘农华先生也就近年来柑橘产业的滞销情况、政策扶持与顶层设计等话题与师生们进行了讨论。

座谈会最后，当地农业局副局长方培林作总结发言。

方培林认为，柯城区的柑橘产业有四大弊病。一是土地碎片化，二是橘农老龄化，三是劳动力兼业化，四是管理粗放化。2015年12月，衢州出现了反常的严寒天气。至2016年1月24日，持续的低温最终引发了一场席卷整个柑橘产业的大规模冻害。“这场冻害对橘农来说是一场灾难。但从产业转型的角度看，这也是一件好事。有的橘农转变思想，开始逐步淘汰了落后产能。”

“为了解决柑橘产业的困窘，就要通过土地流转适度扩大作业规模，三口之家至少得有20亩地。橘农们应该专心管理橘园，防治冻害、病虫害，尝试利用互联网、物联网带动产品销售，打好从育种、育苗到产品营销两场硬战。”他提到，柯城区政府正在努力将这座中国柑橘博览园打造成为世界柑橘博览园， “远看是公园，近看是橘园，里面是乐园”。

在参加座谈会前，为了让尽快同学们掌握农产品调研的科学方法，团队指导教师黄波为团员们进行了系统的培训。通过本次访谈，团员们深入了解到衢州市柑橘生产、加工、销售等环节的基本情况，取得了丰富鲜活的一手材料。团队指导教师陈炯说，“带动产品销售的关键是品牌，这包括区域品牌和产业品牌两方面。要打响柯城的柑橘品牌，就不能只关注产业本身，

而应该输出相应的价值观和生活方式，用艺术来振兴乡村。”